A patto di possedere i giusti requisiti, qualsiasi impresa può competere e trovare il proprio spazio nell’affollato mercato dei fornitori di servizi di facility management. In Italia, la stragrande maggioranza degli operatori rientra nella categoria dei fornitori di singoli servizi o multiservizi, un numero davvero ingente di imprese (solo nel pubblico, si contano più di 17.000 fornitori1) che operano soprattutto a livello locale mediante rapporto diretto con aziende clienti di piccole e medie dimensioni, oppure come sub-fornitori di imprese più grandi. In quest’ultimo caso, esse instaurano un rapporto con operatori più strutturati, che solitamente rientrano nell’ambito delle Società di Facility Management, dette anche Global Outsourcer. La caratteristica peculiare delle Società di Facility, che le distingue dagli operatori più piccoli e locali, è quella superare il concetto di pura esecuzione di una prestazione concordata e di porsi come partner di fiducia per la gestione di uno o più servizi. Agli elementi esecutivi e operativi, il Global Outsourcer somma quelli strategici, manageriali, la condivisione e il raggiungimento degli obiettivi delineati dal Facility Department aziendale.
Come anticipato, la stragrande maggioranza del mercato italiano è composta da piccole e medie imprese distribuite sul territorio e specializzate nell’erogazione di uno o più servizi di facility management. Il loro rapporto con il committente è quindi legato alla parte operativa, rispetto alla quale i fornitori garantiscono specializzazione, eventuali certificazioni, referenze, competenze e allineamento rispetto alle esigenze del cliente, ben definite dal dipartimento di Facility aziendale (o dall’imprenditore stesso) e cuore pulsante dei vincoli contrattuali che legano le parti.
Sulla base di quanto detto finora, vincere la sfida con i grandi fornitori di servizi di facility management non è un’impresa semplice: i grandi fornitori non sono soltanto aziende in grado di fornire servizi integrati e dotate delle competenze manageriali necessarie per attivare una partnership, ma anche quelle che, in forma diretta o mediante sub-fornitori, possono garantire al committente soddisfazione a prescindere dalla sua dimensione, dalla complessità progettuale e dalla quantità di risorse e competenze da mettere in campo e coordinare. La prima ipotesi, peraltro piuttosto comune all’interno delle dinamiche di questo mercato, è quella di organizzarsi in consorzi, così da poter fornire servizi integrati e porsi come fornitore unico rispetto a diverse esigenze aziendali. Anche in questo caso, come in tutti i rapporti di business, il punto di riferimento unico per servizi diversi è un fattore cardine del vantaggio competitivo.
Per avere successo sul mercato e competere con player affermati, il singolo fornitore deve essere in grado di dimostrare la sua affidabilità, così da ridurre al minimo il rischio di inadempienza. Questo è un parametro essenziale per il successo del fornitore di servizi di facility management: lo si misura in funzione dell’esperienza, della reputazione, delle referenze e della solidità finanziaria, altro elemento fondamentale su cui si basa ogni processo di selezione dei fornitori. Inoltre, un’impresa che aspiri al successo in questo terreno deve essere in grado di integrare la propria struttura, anche informatica, con quella del cliente, in funzione delle reali esigenze manifestate da quest’ultimo. Si torna quindi al discorso precedente: nel settore dei servizi di facility management, il salto di qualità lo fanno quei fornitori che hanno un’organizzazione (o si strutturano per averla) e una piattaforma informatica in grado non solo di gestire la parte operativa, ma di progettare il servizio, implementarlo, monitorarlo e indirizzarlo (grazie a strumenti avanzati di analisi) verso gli obiettivi condivisi con il cliente, mostrandosi sempre proattivi lungo tutto il percorso. Un fornitore ben organizzato, strutturato, con il know-how giusto, competenze specifiche, risorse adeguate e soprattutto una piattaforma informatica innovativa può fare molta strada e competere con qualsiasi concorrente, a patto che sia in grado di controllare i processi e valorizzare i dati per ottimizzare le performance e la qualità del servizio.
Infine, vincere la sfida con i grandi fornitori significa avere le giuste opportunità, che non sempre il mercato garantisce a tutti. La geografia dei piccoli fornitori è ampia e parcellizzata, a differenza di quella dei player più grandi; inoltre, non sempre le strutture più piccole sono in grado di rispettare i requisiti di solidità e organizzazione richiesti dalle grandi imprese, e anche per questo è viva l’esigenza di una piattaforma di facility management innovativa che sia in grado di creare autonomamente una connessione, un “match” tra clienti e fornitori basandosi su avanzate tecnologie di qualificazione di domanda e offerta. Inoltre, la stessa piattaforma consente alle piccole imprese di dotarsi di un sistema informatico, integrato con i committenti, necessario per una gestione intelligente ed efficiente dei servizi. In questo modo senza dover investire grandi quantità di denaro in tecnologia proprietaria sono in grado di competere alla stregua dei big del settore ed uscire dai loro limiti concorrendo in mercati in cui altrimenti non avrebbero accesso, quali ad esempio quello della Pubblica Amministrazione.
1 Business Intelligence e il mercato del Facility Management - ContrattiPubblici.org